Margen im industriellen E-Commerce verbessern

Warum industrielle E-Commerce-Margen zwischen Bestellung und Rechnung auslaufen

Ein Angebotspreis ist keine Marge. Bei einer Teilebestellung öffnet sich die Lücke zwischen dem, was Sie anbieten, und dem, was Sie behalten, an fünf vorhersehbaren Stellen, und die meisten Distributoren sehen das erst, nachdem die Rechnung beglichen ist.

Hier ist, wo es passiert:

• Fracht. Ein sperriger Antrieb wird auf einer Palette versendet, nicht als Paket. Das Angebot ging von Paketpreisen aus.
• Kommissionierung und Verpackung. Alte Teile erfordern manuelle Handhabung. Die Lagerzeit wird den Gemeinkosten zugerechnet, nicht der Position.
• Retouren und Wiedereinlagerung. Eine falsche Firmware-Version kommt zurück und bleibt im Regal liegen.
• Zahlungsbedingungen. Verlängerte Zahlungsziele bei einem langsam drehenden Teil binden Betriebskapital.
• Rabatt-Erosion. Der Vertrieb gibt 5 % nach, um einen Deal abzuschließen, der bereits gewonnen war.

Die Verbesserung der Gewinnmargen im industriellen E-Commerce beginnt damit, diese fünf Lecks pro Bestellung zu messen, nicht pro Quartal. Bei Automa.Net sehen wir dasselbe Muster über Distributornetzwerke hinweg: Die Teile, die die Marge am stärksten belasten, sind die, die niemand einzeln bepreist hat.

Berechnung der Bruttogewinnmarge im E-Commerce für einen Teilekatalog

Die Bruttogewinnmarge ist der Prozentsatz des Umsatzes, der nach Abzug der Herstellungskosten verbleibt. Für einen Teilekatalog bedeutet das die Teilekosten, die eingehende Fracht und jede Nacharbeit, bevor das Teil verkaufsfähig ist.

Die Formel ist einfach:

Bruttomarge = (Umsatz - Herstellungskosten) / Umsatz x 100

Aufschlag ist nicht Marge, und die Differenz kostet Sie echtes Geld

Hier täuschen sich Kataloge selbst. Ein Aufschlag von 30 % ist keine Marge von 30 %.

Ein Käufer, der in Aufschlägen denkt, wird jedes langsam drehende Altteil zu niedrig bepreisen. Laut der Analyse von Sana Commerce zu E-Commerce-Gewinnmargen ist die Margenanalyse auf Produktebene der Weg, um herauszufinden, welche Produkte tatsächlich am meisten zum Gewinn beitragen. In einem Katalog mit 10.000 SKUs tragen meist ein paar Hundert Positionen den Rest.

Deckungsbeitrag nach Bestellung, Kunde und Kanal

Der Deckungsbeitrag zeigt Ihnen, was eine Bestellung nach variablen Kosten tatsächlich beiträgt. Das ist die Kennzahl, die im industriellen E-Commerce zählt, weil sie Fracht, Kommissionierkosten und Zahlungsbedingungen erfasst, die die Bruttomarge ignoriert.

Berechnen Sie ihn als Umsatz minus alle variablen Kosten: Teilekosten, ausgehende Fracht, Verpackung, Kartengebühren und jeden Rabatt.

Betrachten Sie ihn dann auf drei Arten:

• Nach Bestellung. Eine einzelne Position an einen kleinen MRO-Käufer deckt selten ihre Bearbeitungskosten.
• Nach Kunde. Ein Konto, das zehnmal im Jahr mit 5 % Rabatt bestellt, kann wertvoller sein als eine große einmalige Bestellung.
• Nach Kanal. Marktplatz-, Direkt- und RFQ-Kanäle haben unterschiedliche Kostenstrukturen.

Die meisten Distributoren verfolgen den Umsatz nach Kunde und nie den Deckungsbeitrag. Das ist der blinde Fleck. Ein Kunde, der nach Umsatz wie Ihr bester Account aussieht, kann nach Deckungsbeitrag Ihr schlechtester sein, sobald Fracht und Zahlungsziele zugeordnet werden.

Preisstrategie für industrielle E-Commerce-Produkte bei obsoleten und Legacy-Teilen

Obsolete Teile brechen die normalen Preisregeln. Ein abgekündigtes Siemens SIMATIC S7-300-Modul oder ein Allen-Bradley PowerFlex-Antrieb ohne OEM-Lieferzeit hat keinen Referenzpreis, also setzt ihn der Markt fest und nicht eine Cost-plus-Formel.

Die Preisstrategie für den industriellen E-Commerce muss je nach Teiletyp flexibel sein:

• Standardteile. Preis am Markt ausrichten. Die Marge ist gering und volumengetrieben.
• Legacy- und obsolete Teile. Preis nach Verfügbarkeit. Knappheit ermöglicht eine höhere Marge.
• Schwer zu findende Teile. Preis nach Dringlichkeit. Die Kosten des Stillstands setzen die Obergrenze.

Der Fehler besteht darin, für alle drei denselben Aufschlagsatz anzuwenden. Ein Cost-plus-Modell bei einem knappen Teil lässt Geld liegen. Dasselbe Modell bei einem Standardteil kostet den Auftrag.

Vertragspreise und kundenspezifische Preislisten

Die meisten industriellen Umsätze laufen nicht zum Listenpreis. Sie laufen zu einer ausgehandelten Preisliste, die an einen Rahmenvertrag, eine Abrufbestellung oder eine Händlervereinbarung gebunden ist. Genau dort erodiert die Marge unbemerkt.

Drei Mechanismen, um das zu kontrollieren:

• Ablauf von Preislisten. Jede kundenspezifische Preisliste braucht ein Gültigkeitsdatum. Eine Liste, die nach einer Kostenverschiebung bei einer Komponente nie neu verhandelt wurde, ist ein Margenleck, das sich mit jeder Bestellung selbst erneuert.
• Mengenstaffel-Untergrenzen. Definieren Sie die Mindestmenge, ab der eine Mengenstaffel gilt, und die Mindestmarge, unterhalb derer die Staffel nicht angeboten wird. Eine Mengenstaffel bei einem Einzelauftrag ist ein Rabatt ohne Volumen.
• Ausnahmen nach Teilefamilie. Legacy- und obsolete Produktlinien sollten außerhalb der Standardvertragsrabatte liegen. Wenn ein Rahmenvertrag auf jede Position einen pauschalen Prozentsatz anwendet, sollten Sie die knappen Positionen ausdrücklich ausnehmen.

Rabatt-Governance im B2B: Wer darf Ja sagen

Rabattdrift ist ein stiller Margenkiller. Geben Sie jedem Rabatt eine Schwelle und einen Verantwortlichen.

• Unter 3 %: Vertriebsmitarbeiter entscheidet.
• 3 % bis 8 %: Vertriebsleiter genehmigt.
• Über 8 %: erfordert eine Margenbegründung, die an Auftragswert oder Volumen gekoppelt ist.

Protokollieren Sie jeden Rabatt gegen die Deckungsbeitragsspanne des Teils. Wenn ein Rabatt eine Position unter ihre variablen Kosten drückt, braucht es einen dokumentierten Grund. Diese Disziplin unterscheidet Distributoren, die ihre Marge schützen, von denen, die aus Gewohnheit rabattieren.

Preis nach Verfügbarkeit, nicht nach dem Angebot vom letzten Jahr

Ein vor sechs Monaten erstelltes Angebot für ein Teil, das inzwischen abgekündigt wurde, ist kein Preis, sondern eine Haftung. Bewerten Sie Legacy-Positionen vor einer erneuten Angebotsabgabe anhand der aktuellen Verfügbarkeit neu, nicht erst danach. Wenn ein Käufer heute eine verifizierte Alternative benötigt, weil das OEM-Teil abgekündigt ist, dann ist der Preis, der die echte Knappheit widerspiegelt, der Preis, der die Marge des Auftrags schützt. Genau dieses Beschaffungsproblem adressiert Automa.Net's AutomaSEARCH auf der Einkaufsseite: Finden, was tatsächlich verfügbar ist, und dann danach bepreisen.

BOM-Neubepreisung für industrielle Teile: Die in der Liste verborgene Marge finden

Die BOM-Neubepreisung für industrielle Teile ist der Prozess, ein Stücklistenangebot anhand aktueller Marktpreise neu zu kalkulieren, statt anhand der Preise, die beim letzten Angebot festgeschrieben wurden.

Führen Sie die BOM zuerst durch einen Cleaner. Doppelte Zeilen, falsche Revisionssuffixe und ersetzte Teilenummern verzerren alle die Kostenbasis. Kalkulieren Sie dann jede Zeile anhand der aktuellen Verfügbarkeit neu.

Finden Sie es auf Automa.Net →

Automa.Nets BOM List Cleaner entfernt Duplikate und korrigiert Teiledaten, und der BOM Repricer kalkuliert die Liste anhand des tatsächlichen Lagerbestands neu.

Verkauf von Überschussbeständen für Distributoren: Totbestand in Marge verwandeln

Totbestand ist stillstehendes Kapital. Der Verkauf von Überschussbeständen für Distributoren wandelt diesen Bestand wieder in Bargeld und, gut gemacht, in Marge um.

Jedes Teil im Lager verursacht Lagerhaltungskosten: Platz, Versicherung und gebundenes Betriebskapital. Ein Teil, das sich seit 18 Monaten nicht bewegt hat, ist kein Vermögenswert, sondern ein langsames Leck.

Drei Wege, ihn abzubauen:

• Verkaufen Sie an ein Netzwerk, das ihn braucht. Ihr Totbestand ist für einen anderen Käufer ein schwer zu findendes Teil.
• Langsamdreher mit Schnelldrehern bündeln um beide zu bewegen.
• Zum Abverkauf bepreisen, nicht zum Halten. Ein Teil, das mit niedrigerer Marge verkauft wird, ist besser als ein Teil, das nie verkauft wird.

Automa.Nets Surplus Solutions ermöglicht es Distributoren, Überbestände in einem verifizierten Netzwerk aus über 5.000 Distributoren, Brokern und Maschinenbauern anzubieten.

Fracht-, Paket- und Sperrgut-Ökonomie

Fracht ist die Margenposition, die die meisten Industriekataloge falsch kalkulieren. Ein auf Paketpreise basierendes Modell für eine Palette mit Antrieben löscht die Marge des Auftrags aus. Der Unterschied, den Wettbewerber übersehen, ist, dass Fracht nicht nur eine Kostenart ist, sondern drei, und jede verhält sich anders.

Teilen Sie Ihre Frachtlogik nach Warentyp auf:

Das Volumengewicht ist die versteckte Kostenposition bei leichten, sperrigen Artikeln

Ein Servomotor in einer mit Schaumstoff ausgekleideten Kiste kann leicht sein, aber viel Volumen einnehmen. Spediteure berechnen nach dem höheren Wert aus tatsächlichem Gewicht und Volumengewicht, sodass eine sperrige, dichtarme Sendung so berechnet wird, als wäre sie schwer. Ein Schaltschrank oder ein Antrieb auf einer Palette ist der klassische Fall: Der Paketpreis, den Sie bei der Angebotserstellung angenommen haben, ist nicht der Preis, den der Spediteur ansetzt.

Zwei praktische Antworten:

• Messen Sie die verpackten Abmessungen, nicht die Teileabmessungen. Die Kisten- und Palettenfläche bestimmt das berechenbare Gewicht.
• Kennzeichnen Sie Positionen mit Volumengewicht bereits bei der Angebotserstellung. Wenn eine Position auf einer Palette versendet wird, gehört sie nicht in ein Paketpreisangebot.

Fracht pro Sendung zuordnen, nicht pro Auftragsposition

Ein einzelner Auftrag kann eine Paketposition und eine Palettenposition enthalten. Wenn Sie einen gemischten Frachtbetrag auf alle Positionen verteilen, subventionieren die Paketpositionen die Palettenposition und Sie sehen nicht, welche Position Geld verloren hat.

• Kalkulieren Sie die Fracht pro Sendung und verteilen Sie sie dann nach Gewicht oder Volumen auf die Positionen zurück.
• Fügen Sie jedem Angebot für Sperrgut eine Frachtkostenerstattungslinie hinzu. Wenn der Kunde die Frachtkosten sieht, kann er sie in seine Entscheidung einbeziehen, und Sie hören auf, sie zu absorbieren.
• Setzen Sie einen Versandgrenzwert, ab dem Fracht separat ausgewiesen und nicht gebündelt wird. Fracht in den Teilepreis einzupreisen verschleiert die Kosten und gewöhnt den Käufer daran, sie kostenlos zu erwarten.

Geschwindigkeit versus Marge bei einem Maschinenstillstandsauftrag

Bei sperrigen Waren ist der günstigste Weg nicht immer der schnellste. Eine langsamere Sammellieferung kann die Marge bei einem nicht dringenden Auftrag schützen, während ein Maschinenstillstandsauftrag Luftfracht zum Premiumpreis rechtfertigt. Die Entscheidung ist keine Frachtentscheidung, sondern eine Entscheidung über die Deckungsbeitragsmarge. Wenn der Auftrag genügend Marge trägt, um Expressfracht aufzufangen, dann beschleunigen Sie ihn. Wenn nicht, ist die Frachtkostenhöhe ein Signal dafür, dass der Auftrag von Anfang an zu niedrig bepreist war.

Ein 90-Tage-Fahrplan zur Margenmessung und Umsetzung

Margenverbesserung ist zuerst ein Messprojekt und erst danach ein Preisprojekt. Hier ist ein 90-Tage-Plan, den wir umsetzen würden.

Tage 1-30: Messen.

• Berechnen Sie Bruttomarge und Deckungsbeitrag pro Auftrag, Kunde und Kanal.
• Kennzeichnen Sie jede Position, die unter den variablen Kosten bepreist ist.
• Bereinigen und bepreisen Sie Ihre 20 wichtigsten Stücklisten neu.

Tage 31-60: Preise und Fracht anpassen.

• Legen Sie Rabattgrenzen und Verantwortliche fest.
• Stellen Sie Angebote für sperrige Waren auf Fracht pro Sendung mit einer Ausgleichsposition um.
• Bepreisen Sie Alt- und Auslaufteile nach Verfügbarkeit, nicht nach Cost-plus.

Tage 61-90: Ladenhüter abbauen und den Prozess absichern.

• Listen Sie Überbestände, um gebundenes Kapital freizusetzen.
• Führen Sie eine monatliche Deckungsbeitragsprüfung ein.
• Dokumentieren Sie die Preisregeln, damit sie Personalwechsel überstehen.

Der Fahrplan funktioniert, weil er die Lecks stopft, bevor er nach neuen Umsätzen jagt. Ein Distributor, der fünf Lecks schließt, behält mehr als einer, der einen neuen Vertriebskanal hinzufügt.

Margenverluste zwischen Bestellung und Rechnung gibt es bei fast jeder Teilebestellung. Automa.Net gibt Ihnen die Werkzeuge: AutomaSEARCH um Teile in einem verifizierten Netzwerk zu finden und zu bepreisen, BOM Repricer um alte Stücklisten gegen Live-Bestand neu anzubieten, und Surplus Solutions um Überbestände in zurückgewonnene Marge umzuwandeln.

Häufig gestellte Fragen

Ist eine Gewinnmarge von 30 % im industriellen E-Commerce gut?

Das hängt davon ab, was in der Zahl steckt. Eine Bruttomarge von 30 % bei einem Sensor der aktuellen Generation, der in hohen Stückzahlen verkauft wird, kann gesund sein, während dieselben 30 % bei einem älteren Antrieb, der als sperrige Fracht versendet wird, nach Verpackung, Versicherung und Retouren nichts mehr übrig lassen. Betrachten Sie stattdessen den Deckungsbeitrag pro Auftrag und nicht eine einzelne Kennzahl für den gesamten Katalog. Quellen zur Rentabilität im E-Commerce empfehlen, die Produktlinie zu analysieren, um zu identifizieren, welche Produkte am stärksten zu den Gewinnmargen beitragen, statt den gesamten Katalog anhand eines Durchschnitts zu beurteilen (Sana Commerce).

Wie können Distributoren veraltete Automatisierungsteile bepreisen, ohne Verkäufe zu verlieren?

Bepreisen Sie nach Knappheit und Dringlichkeit, nicht nach dem ursprünglichen Listenpreis. Ein abgekündigtes Siemens-Modul, das eine Anlage am Laufen hält, hat für den Käufer einen anderen Wert als ein aktuelles Teil auf Lager, also orientieren Sie sich daran, was die Alternative ihn an Ausfallzeit kostet. Setzen Sie eine Untergrenze, die Beschaffung, Prüfung, Fracht und einen Rückstellungsbetrag für Retouren abdeckt, und lassen Sie dann den Markt die Obergrenze bestimmen. Überprüfen Sie die Preise in festgelegten Intervallen, statt jahrelang an einem einzigen Preis festzuhalten.

Wie kann Überbestand in profitable Online-Verkäufe umgewandelt werden?

Beginnen Sie damit, genau zu identifizieren, was Sie tatsächlich besitzen. Verkäufe von Überschussbeständen für Händler funktionieren am besten, wenn der Bestand mit den korrekten Teilenummern, dem Zustand und der Menge aufgeführt ist, da Käufer nach Teilenummern und nicht nach Beschreibungen suchen. Gruppieren Sie Ladenhüter nach Marke und Lebenszyklusstatus und listen Sie sie dann dort, wo industrielle Käufer bereits suchen. Automa.Nets Surplus Solutions ermöglicht es Ihnen, Überbestände einem verifizierten Netzwerk von Händlern und Maschinenbauern anzubieten, anstatt sie abzuschreiben.

Welche Kosten sollten Verkäufer von Industrieteilen bei der Berechnung der Gewinnmarge berücksichtigen?

Über den Kaufpreis hinaus sollten Sie die eingehenden Frachtkosten, Zoll und Abgaben, sofern zutreffend, Prüf- und Aufarbeitungsarbeitskosten, Verpackung für sperrige Artikel, ausgehenden Versand, Zahlungsgebühren sowie einen Puffer für Rücksendungen und Garantieansprüche einbeziehen. Bei veralteten Teilen kommt noch eine weitere Position hinzu: die Beschaffungskosten, die oft höher und weniger vorhersehbar sind als bei aktueller Ware. Wenn diese Kosten nicht in Ihrer Bruttomargenberechnung enthalten sind, ist Ihre tatsächliche Marge niedriger als der Bericht zeigt.

Finden Sie es auf Automa.Net →