Jak zautomatyzować strategię cenową części przemysłowych

Zacznij od strategii cenowej części zamiennych, nie od oprogramowania

Wycofany napęd Siemens znajduje się na maszynie bez zamiennika. Producent OEM podaje termin 20 tygodni. Twój kupujący potrzebuje dziś zweryfikowanej alternatywy, w cenie, która się utrzyma.

Automatyzacja nie naprawia słabej strategii cenowej. Ona ją skaluje.

Cennik części przemysłowych to praktyka ustalania cen części zamiennych na podstawie danych kosztowych, popytu rynkowego i etapu cyklu życia części.

Trzy rzeczy decydują o tym, czy automatyzacja działa:

• Jasne cele cenowe i zabezpieczenia
• Czyste dane główne części i BOM
• Reguły segmentujące według cyklu życia, a nie według zgadywania

Poniżej omawiamy cały proces, od przygotowania danych po nadzór.

Określ cele cenowe i zabezpieczenia przed automatyzacją

Strategia cenowa części zamiennych części zamiennych zaczyna się od celów, które można mierzyć. Wybierz dwa lub trzy, nie dziesięć.

Typowe cele dla zespołów MRO i aftermarket:

• Ochrona marży na wolno rotujących zapasach starszych produktów
• Wygrywanie konkurencyjnych ofert bez schodzenia do poziomu cenowego poniżej opłacalności
• Szybkie wyprzedanie nadwyżek magazynowych bez podcinania własnych umów serwisowych

Zabezpieczenia są równie ważne jak cele. Ustal cenę minimalną, maksymalny rabat i próg akceptacji przed uruchomieniem jakiejkolwiek reguły. Bez nich automatyczne ustalanie cen z radością wyceni wycofany PLC poniżej kosztu zastąpienia.

Dane potrzebne przed uruchomieniem jakiejkolwiek reguły

Automatyzacja jest tak dobra, jak dane, które ją zasilają. Większość nieudanych projektów to w rzeczywistości projekty danych.

Potrzebujesz czterech danych wejściowych:

• Dane kosztowe: cena zakupu, fracht, obsługa, waluta
• Dane sprzedażowe: data ostatniego zamówienia, ilość, typ klienta
• Poziomy zapasów: stan magazynowy, tempo rotacji, wiek

Luka zwykle dotyczy kartoteki części. Starsze SKU mają brakujące nazwy producentów, uszkodzone opisy i zduplikowane rekordy. Oczyść je przed automatyzacją, nie po niej.

Zbuduj siedmioetapowy proces automatyzacji cennika części przemysłowych

Poniższy proces prowadzi od surowych danych do monitorowanej, zautomatyzowanej wyceny. To ta sama sekwencja, którą polecamy zespołom rozpoczynającym projekt automatyzacji cennika części przemysłowych . Poniższa sekwencja to warstwa operacyjna, często pomijana.

Krok 1: Oczyść i ujednolić BOM oraz kartotekę części

Zacznij od zestawienia materiałowego. Każda pozycja potrzebuje numeru części producenta, producenta i opisu zgodnego z fizyczną jednostką.

Napraw to najpierw:

• Zduplikowane SKU wskazujące na tę samą część
• Brakujące numery części producenta
• Stare opisy, które nie pasują już do komponentu

Narzędzia takie jak BOM List Cleaner ujednolicają chaotyczny BOM w uporządkowaną listę, którą można wycenić. Jeśli tabliczka znamionowa jest nieczytelna, AutomaSnap identyfikuje część na podstawie zdjęcia.

Oczekiwany rezultat: jeden czysty rekord na część, ze zweryfikowanym numerem części.

Krok 2: Ustal reguły według segmentu, etapu cyklu życia i podstawy kosztowej

Teraz zastosuj reguły cenowe. Segmentuj według trzech wymiarów.

Cennik oparty na kosztach wyznacza dolną granicę. Cennik oparty na rynku wyznacza cel. Cennik oparty na wartości stosuje się wtedy, gdy część utrzymuje krytyczną maszynę w ruchu, a kupujący ma niewiele alternatyw.

Krok 3: Dodaj dane rynkowe i konkurencyjne, a następnie zautomatyzuj wycenę

To tutaj wycena przechodzi od reguł do decyzji. Wprowadź oferty konkurencji, popyt rynkowy i aktualne czasy realizacji.

Przewodnik MARKT-PILOT dotyczący cennika opartego na rynku opisuje, jak połączenie cen części zamiennych i czasów dostawy daje producentom maszyn jaśniejszy obraz rynku.

Zautomatyzowana wycena stosuje Twoje reguły konsekwentnie i poprawia dokładność ofert, jak wyjaśnia Cincom w materiałach o automatyzacji wyceny CPQ. Oferta wychodzi szybciej, a cena się utrzymuje.

Krok 4: Uzgodnij dane z ERP, kosztów, sprzedaży i zapasów

Zanim uruchomisz jakąkolwiek regułę, uzgodnij cztery strumienie danych w jeden rekord cenowy dla każdej części:

• Kartoteka części w ERP, numer części producenta, opis, jednostka miary
• Dane kosztowe, ostatnia cena zakupu, fracht, obsługa, waluta
• Historia sprzedaży, data ostatniego zamówienia, ilość, typ klienta, udzielony rabat

Częstym wzorcem jest to, że kartoteka części w ERP jest najsłabszym ogniwem. Starsze SKU mają brakujące nazwy producentów, uszkodzone opisy i duplikaty rekordów. Uzgodnij dane zanim zautomatyzujesz, nie po fakcie.

Krok 5: Zdefiniuj reguły decyzyjne jako macierz

Zapisz reguły, zanim skonfigurujesz cokolwiek. Oto przykład dla jednej części:

• Część: moduł PLC Siemens z serii 6ES7, wycofany z produkcji, brak ceny katalogowej OEM
• Ostatni koszt zakupu: znany z ERP
• Stan magazynowy: 2 sztuki

Reguła decyzyjna: ponieważ nie ma odniesienia rynkowego, a część jest krytyczna dla linii, skieruj do oceny człowieka z sugerowaną dolną granicą opartą na koszcie odtworzenia funkcji maszyny, a nie na pierwotnej fakturze. W przypadku szybko rotującego czujnika z trzema zweryfikowanymi alternatywami ta sama macierz zastosowałaby stałą marżę i automatycznie zwolniła ofertę.

Krok 6: Kieruj wyjątki i zatwierdzenia

Automatyzacja potrzebuje ręcznego nadpisania. Każda reguła powinna mieć wyjście awaryjne.

• Progi zatwierdzania: każda oferta powyżej lub poniżej ustalonego przedziału trafia do człowieka
• Kolejki wyjątków: oznaczaj części z brakującymi danymi kosztowymi lub bez odniesienia rynkowego
• Ślad audytowy: zapisuj, kto zmienił cenę i dlaczego

Ma to największe znaczenie w przypadku części przestarzałych i wysokowartościowych. Reguła, która działa dla czujnika, może zawieść w przypadku rzadkiego napędu serwo. Kieruj takie przypadki do weryfikacji.

Krok 7: Wdrażaj etapami i monitoruj

Nie włączaj wszystkich reguł naraz. Zacznij od jednej kategorii, zmierz wyniki, a potem rozszerzaj.

Znajdź to na Automa.Net →

Śledź te wskaźniki przed i po każdym etapie:

• Realizacja ceny: czy uzyskujesz cenę, którą ustaliłeś?
• Czas realizacji oferty: jak szybko zapytanie ofertowe staje się ofertą?
• Marża według segmentu: które części zarabiają, a które generują straty?

Jeśli realizacja ceny spada, Twoje reguły są zbyt luźne. Jeśli liczba wyjątków rośnie, Twoje dane nadal są nieczyste.

Jak wyceniać części wycofane z produkcji: wycena, gdy nie ma odniesienia rynkowego

Wycena części wycofanych z produkcji to obszar, w którym standardowe zasady przestają działać. Nie ma aktualnej ceny katalogowej, nie ma aktywnej oferty konkurencji i często nie ma też wsparcia OEM. Mechanizm musi zastąpić brakujące odniesienie rynkowe uporządkowaną oceną.

Wyceniaj te części na podstawie rzadkości i konsekwencji, a nie kosztu początkowego. Decyzję napędzają cztery czynniki:

• Jak krytyczna jest ta część dla ciągłości produkcji?
• Ile zweryfikowanych alternatyw istnieje na rynku?
• Jak długo część jest już wycofana?

Wycofany napęd, który zatrzymuje linię, ma inną wartość niż zapasowy czujnik leżący na półce. To rzadkość, a nie pierwotna faktura, wyznacza górny limit.

Macierz decyzyjna dla części bez odniesienia rynkowego

Użyj krytyczności i dostępności alternatyw jako dwóch osi. Poniższa macierz to rozwiązanie, które rekomendujemy zespołom wyceniającym zapasy legacy.

Przykład: wycofany serwonapęd

Weźmy wycofany serwonapęd bez ceny katalogowej OEM i bez aktualnej oferty konkurencji. Oryginalna faktura nie ma znaczenia, ponieważ odzwierciedla rynek, który już nie istnieje.

• Krytyczność: napęd obsługuje jedną maszynę bez obejścia. Zatrzymanie linii.
• Alternatywy: brak zweryfikowanych na rynku dziś.
• Wycofany od: kilku lat, na podstawie daty ostatniego zamówienia w Twoim ERP.

Decyzja: skierować do ręcznej weryfikacji z dolnym progiem ustalonym względem kosztu przestoju tej maszyny, a nie pierwotnego kosztu części. Kupujący stojący wobec zatrzymanej linii zapłaci za zweryfikowaną sztukę, która może zostać wysłana dziś.

Jak zamienić rzadkość w regułę, a nie w zgadywanie

Rzadkość to nie uczucie. Zakoduj ją:

• Liczba alternatyw: zero zweryfikowanych alternatyw kieruje część do kolejki weryfikacyjnej
• Wiek wycofania: im dłuższa przerwa od ostatniej wysyłki OEM, tym szerszy dozwolony przedział
• Stan zapasu: jedna lub dwie sztuki na stanie oznaczają utrzymanie ceny; duży zapas oznacza wyprzedaż, a nie racjonowanie

Jak wybrać oprogramowanie do wyceny przemysłowych części zamiennych dopasowane do Twoich danych

Większość oprogramowania do wyceny przemysłowych części zamiennych oprogramowania zawodzi z jednego powodu: zakłada czyste dane, których nie masz.

Przed zakupem sprawdź cztery rzeczy:

• Czy importuje Twoje istniejące BOM i kartotekę części?
• Czy poradzi sobie z przestarzałymi i legacy SKU, a nie tylko z aktywnymi częściami?
• Czy łączy się z rzeczywistymi danymi rynkowymi dotyczącymi ceny i dostępności?

Oprogramowanie, które obsługuje wyłącznie komponenty najnowszej generacji, nie pomoże przy maszynie zbudowanej 15 lat temu. Dopasuj narzędzie do rzeczywistego miksu swojego asortymentu.

Syncron, odnosząc się do ponownej oceny strategii cenowej części serwisowych, zauważa, że technologia cenowa działa najlepiej, gdy łączy automatyzację, personalizację i jasne ustalanie reguł.

Nadzór, zatwierdzanie i obsługa wyjątków w automatycznym ustalaniu cen

Automatyzacja potrzebuje ludzkiego nadzoru. Każda reguła powinna mieć wyjście awaryjne.

Ustaw trzy mechanizmy kontroli:

• Progi zatwierdzania: każda wycena powyżej lub poniżej ustalonego przedziału trafia do człowieka
• Kolejki wyjątków: oznacz części z brakującymi danymi kosztowymi lub bez odniesienia rynkowego
• Ślad audytowy: zapisuj, kto zmienił cenę i dlaczego

Ma to największe znaczenie w przypadku części przestarzałych i o wysokiej wartości. Reguła, która działa dla czujnika, może zawieść w przypadku rzadkiego serwonapędu. Kieruj takie przypadki do weryfikacji.

Mierz wyniki automatyzacji cen i wdrażaj ją etapami

Nie włączaj wszystkich reguł naraz. Wdrażaj je etapami.

Zacznij od jednej kategorii, zmierz wyniki, a potem rozszerzaj:

• Realizacja ceny: czy uzyskujesz cenę, którą ustawiłeś?
• Czas realizacji wyceny: jak szybko zapytanie ofertowe RFQ staje się ofertą?
• Marża według segmentu: które części przynoszą zysk, a które go obniżają?

Śledź te wskaźniki przed i po każdym etapie. Jeśli realizacja ceny spada, twoje reguły są zbyt luźne. Jeśli liczba wyjątków rośnie, twoje dane nadal są nieczyste.

Następny krok: Zamień zatrzymane RFQ w wycenioną ofertę

Trudna część to nie oprogramowanie. To dane i reguły, które za nim stoją.

Zatrzymane RFQ zwykle oznacza jedną z trzech rzeczy: brak numeru części, brak odniesienia rynkowego albo brak uzgodnionej reguły cenowej.

Stworzyliśmy AutomaSEARCH aby wyszukiwać części w zweryfikowanej sieci dostawców, oraz Request Board aby rozsyłać RFQ, gdy część jest trudna do zdobycia.

Gdy dla części legacy nie ma odniesienia cenowego, zacznij od rynku. Zacznij korzystać z Automa.Net i zamień zatrzymane RFQ w wycenioną, pozyskaną ofertę.

Najczęściej zadawane pytania

Jakich danych należy używać do automatyzacji cen części zamiennych?

Zacznij od czterech danych wejściowych: kartoteki części (producent, numer części, status cyklu życia), danych kosztowych z ostatniego zakupu, historii sprzedaży i wycen oraz bieżących poziomów zapasów i rotacji. Dodaj dane rynkowe, takie jak oferty konkurencji i czasy realizacji, tam gdzie możesz je zweryfikować. Najpierw oczyść kartotekę części, ponieważ duplikaty i nieaktywne numery części psują każdą regułę, która działa na ich podstawie. Bez wiarygodnych danych kosztowych i o cyklu życia automatyzacja po prostu szybciej stosuje błędne ceny.

Jak wyceniać przestarzałe lub trudno dostępne części automatyki?

W przypadku wycofanych części odniesienia rynkowe często nie istnieją, więc same reguły oparte na kosztach zaniżają ich wartość. Segmentuj według etapu cyklu życia i stosuj mnożnik wartości ponownego użycia oparty na pozostałych zapasach, statusie testów i liczbie maszyn nadal zależnych od danej części. Zachowaj ręczny próg zatwierdzania powyżej ustalonej wartości. Celem jest uchwycenie wartości wynikającej z rzadkości bez wyceniania się poza zasięg stałego klienta, który w przyszłym roku będzie potrzebował tego samego legacy modułu.

Jak często należy przeglądać zasady ustalania cen części przemysłowych?

Przeglądaj progi reguł co kwartał, a dane wejściowe dotyczące kosztów materiałów co miesiąc, ponieważ ceny miedzi, stali i półprzewodników zmieniają się szybciej niż większość katalogów części. Status cyklu życia powinien być aktualizowany na bieżąco, gdy producenci wydają powiadomienia o zakończeniu produkcji. Każda reguła, która powoduje więcej niż określony udział wyjątków ręcznych, jest sygnałem, że to reguła jest błędna, a nie rynek. Ustal stałą datę przeglądu i przypisz jednego właściciela do każdej grupy reguł, aby zmiany były możliwe do prześledzenia.

Jak zautomatyzować ustalanie cen, zachowując ręczną akceptację wyjątków?

Zbuduj wielopoziomowy model akceptacji. Części o niskiej wartości i dużym wolumenie działają w pełni automatycznie w ramach zdefiniowanych minimów i maksimów. Części o średniej wartości mają automatycznie obliczaną cenę, ale wymagają zatwierdzenia oferty przez kupca. Części o wysokiej wartości lub przestarzałe trafiają do właściciela kategorii. Każdy wyjątek powinien mieć kod przyczyny, aby można było zobaczyć, czy to reguła, czy dane spowodowały nadpisanie, a następnie naprawić przyczynę źródłową, a nie pojedynczą ofertę.

Znajdź to na Automa.Net →