5 sposobów na sprzedaż większej liczby części automatyki przemysłowej online

5 sposobów na sprzedaż większej liczby części automatyki przemysłowej online

W ostatnich latach widzimy ogromny wzrost wartości segmentu e-commerce, który stał się zbyt duży, by go zignorować przy tworzeniu strategii sprzedaży. W samej Stanach Zjednoczonych w 2019 roku zajmował on 13% rynku B2B, a prognozy wskazują, że do 2023 roku ten odsetek wzrośnie do 17%. Biznes sprzedaży części przemysłowych, który do tej pory rozwijał się w swoim tempie, już nie może pozostawać obojętny na e-commerce. Zwłaszcza gdy spotkania fizyczne są utrudnione, zmuszając firmy do realizowania transakcji zdalnie.

Co można zrobić, aby zwiększyć sprzedaż części przemysłowych online?

Nie ma jednej drogi, która bezpośrednio prowadzi do świetnych wyników finansowych. Niemniej jednak istnieją pewne proste techniki, które mogą przybliżyć Cię do tego celu.

1. Daj się znaleźć

Większość potencjalnych kupujących szuka części zamiennych za pomocą publicznych wyszukiwarek, takich jak Google czy Bing. Dlatego tak ważne jest odpowiednie pozycjonowanie swojej strony internetowej. Przede wszystkim skup się na konkretnych frazach kluczowych. Firma poszukująca określonych produktów dokładnie wie, czego szuka, więc już wybierając słowa kluczowe i korzystając z fraz wielowyrazowych, wyeliminujesz wielu dostawców. Dobrym pomysłem jest również pojawienie się na stronach, które zbierają firmy handlujące częściami. Na Automa.Net możesz wgrać swoje zapasy, w tym części nowe i używane. Dzięki temu Twoje produkty staną się widoczne dla każdej firmy, która będzie szukać określonych części na tej platformie, bez potrzeby stosowania magicznych trików SEO.

2. Sprzedawaj siebie jako produkt

Poinformuj klienta o wszystkich rzeczach, które są dla niego ważne. Aby osiągnąć wysokie wyniki sprzedaży, musisz zbudować zaufanie do swoich partnerów biznesowych, co przełoży się na zwiększoną liczbę firm korzystających z Twoich usług. Aby to zrobić, musisz pokazać niezawodność, co w praktyce sprowadza się do mówienia prawdy. Bez względu na to, czy sprzedajesz online, czy osobiście, oddziel części nowe od używanych. W przypadku tych drugich, informuj o dacie produkcji, wskaż, które zostały odnowione, a które nie. Nie ukrywaj możliwych wad produktów. Dodatkowo, jeśli sprzedajesz przedmioty online, podaj prawdziwe informacje o zapasach, aby uniknąć opóźnień w dostawie.

Jeśli handlujesz tylko nowymi częściami, nie musisz się martwić o stan wizualny swoich produktów. Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz również części używane lub odnowione, bardzo ważne jest, aby zadbać o ten aspekt. Części powinny być dokładnie oczyszczone i zabezpieczone na czas transportu. Dobrą praktyką jest również udostępnienie kupującemu aktualnych zdjęć rzeczywistego stanu używanych części, zanim zdecyduje się na zawarcie transakcji.

W handlu, niezależnie od branży, jednym z kluczowych elementów jest koszt zakupu. Dlatego jeśli chcesz osiągać wysokie wyniki, musisz dobrze rozumieć trendy rynkowe. Oczywiście, nie mówię, że należy schodzić poniżej progu rentowności ani starać się utrzymywać najniższą cenę wśród wszystkich dealerów oferujących dany produkt. Wiem również, że w handlu częściami przemysłowymi powszechną praktyką jest brak ustalonej ceny, ponieważ jest ona ustalana indywidualnie dla każdego klienta. Jednak ciągłe monitorowanie rynku pomoże Ci ustalić warunki współpracy z innymi w taki sposób, aby po analizie wszystkich dodatkowych kosztów związanych z zakupem określonych przedmiotów, wybór Twojej firmy był uznany za opłacalny.

3. Zweryfikuj, komu sprzedajesz

Czasami mniej znaczy więcej. Duża liczba potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani współpracą z Tobą, niekoniecznie przekłada się na znaczne zyski. Chodzi tu nie tyle o to, jakie towary i w jakich ilościach ktoś chce kupić – chodzi o to, czy w ogóle chce je kupić. Innymi słowy, łatwo jest trafić na oszustów na wielu platformach e-commerce. Ludzie, którzy nie mają zamiaru zapłacić, podszywając się pod inne firmy. W takiej sytuacji możesz długo walczyć o zapłatę za fakturę. Dlatego warto zweryfikować swoich klientów. Na Automa.Net dostęp do serwisu jest ograniczony do firm, które sprzedają części, odsprzedają i są integratorami systemów. Korzystanie z serwisu wymaga opłacenia subskrypcji, która, choć niewielka, odstrasza oszustów. Nawet na tym etapie weryfikacji ułatwiamy Twoje zadanie, ponieważ nie musisz się martwić, czy negocjujesz z istniejącą firmą, czy z oszustem. Dodatkowo to Ty decydujesz, czy chcesz udostępniać komuś informacje o swoich zapasach, czy wolisz, aby nikt nie widział, co sprzedajesz. Takie filtrowanie może ograniczyć liczbę klientów, ale w zamian pozostawia tych, z którymi współpraca będzie bezpieczna i długoterminowa.

4. Analizuj popyt

Jeśli chcesz tylko pozbyć się nadmiaru zapasów, niewiele możesz zrobić. Pozostaje Ci liczyć na to, że ktoś będzie potrzebował czegoś, co zalega na Twoich półkach. Jednak jeśli opierasz swoją działalność na handlu częściami, ważne jest, aby mieć towary, które są poszukiwane lub które są bardzo rzadkie. W przypadku standardowej procedury sprzedaży to nie jest aż tak istotne, ponieważ zwykle cały proces wygląda zupełnie inaczej. Okres od rozpoczęcia negocjacji do planowanej dostawy towaru jest dłuższy, sprzedawca ma czas na pozyskanie odpowiedniej ilości odpowiednich produktów od producenta lub firmy dystrybucyjnej działającej na określonych rynkach. W przypadku sprzedaży online kluczowa jest szybkość. Klient szuka towarów dostępnych lokalnie lub natychmiastowo. Najlepszym sposobem, aby wykorzystać to na swoją korzyść i zwiększyć wyniki sprzedaży, jest po prostu mieć na stanie produkty, które w danym momencie cieszą się największym popytem. Jest to łatwe, jeśli mówimy o szybko zużywających się częściach, które zajmują mało miejsca – łatwo je przechować. Czasami jednak warto zaimportować części, które trudno znaleźć, lub które zwykle trzeba czekać kilka tygodni na dostawę. Będąc jednym z nielicznych lub jedynym dostawcą, będziesz w stanie przyciągnąć klienta, a wielka możliwość negocjacji ceny pozwoli Ci zrekompensować koszty związane z zajmowaniem miejsca w magazynie. Pamiętaj jednak, że ten model jest bardzo ryzykowny, a oparcie całej działalności na nim może prowadzić do dużych strat.

5. Przetwarzaj zamówienia przez całą dobę

Maszyny przemysłowe nie znają rytmu dnia; nie podlegają standardowej pracy od 9:00 do 17:00. Oznacza to, że awaria, która zatrzyma produkcję lub zakłóci łańcuchy logistyczne, może zdarzyć się w każdej chwili i zgodnie z Prawem Murphy'ego, najprawdopodobniej wydarzy się poza godzinami pracy większości stacjonarnych magazynów. W takiej sytuacji nie ma czasu do stracenia, trzeba działać szybko, aby zminimalizować straty. W klasycznym modelu sprzedaży rozwiązaniem byłoby czekanie do rana, aż personel infolinii magazynów będzie w stanie odebrać telefon. Internet nigdy nie śpi, więc korzystając z niego, możesz złożyć zamówienie nawet w środku nocy. Wiele firm transportowych oferuje możliwość wynajęcia dedykowanego kuriera lub nawet czarteru samolotu transportowego. Dzięki temu możesz zapewnić odpowiednie zaopatrzenie w najbardziej krytycznych sytuacjach, co oczywiście przyniesie wysokie zyski – ale przede wszystkim da Ci reputację dostawcy, na którego zawsze można liczyć.

Podsumowanie

Nie ma uniwersalnej formuły, która gwarantuje wysokie wyniki sprzedaży. Wiele zależy od charakteru branży, w której działasz. Dobrym pomysłem jest zdobycie kilku partnerów, dla których będziesz wyłącznym dystrybutorem części – zapewni Ci to pewną stabilność. Jednak nie musisz desperacko trzymać się technik sprzedaży, które dobrze sprawdzały się w czasach przed e-commerce. Powyżej podałem przykłady działań, które mogłyby zostać podjęte jeszcze przed erą internetu, ale które teraz mogą naprawdę przyczynić się do poprawy wyników sprzedaży.

Jeżeli chcesz przeczytaj o naszych rozwiązaniach dla: Dla Dostawców Dla Kupujących.