5 formas de vender más piezas de automatización industrial en línea
Durante muchos años hemos observado un aumento tremendo en el valor del segmento de comercio electrónico, y ahora es demasiado grande para ignorarlo al crear estrategias de ventas. Solo en los Estados Unidos, ocupó el 13% del mercado B2B en 2019, y se proyecta que esta cifra crezca al 17% para 2023. El negocio de venta de piezas industriales, que ha estado creciendo a su propio ritmo hasta ahora, ya no puede mantenerse indiferente al comercio electrónico. No cuando las reuniones físicas se ven obstaculizadas, lo que obliga a realizar transacciones de forma remota.
Entonces, ¿qué se puede hacer para aumentar las ventas en línea de piezas industriales?
No existe un camino único que conduzca directamente a excelentes resultados financieros. Sin embargo, algunas técnicas sencillas pueden acercarte a esa meta.
1. Déjate encontrar.
La gran mayoría de los compradores potenciales buscan piezas de repuesto utilizando motores de búsqueda públicos como Google o Bing. Por eso es muy importante posicionar correctamente tu sitio web. Sobre todo, concéntrate en frases clave específicas. Una empresa que necesita artículos específicos sabrá exactamente lo que está buscando, por lo que al elegir palabras clave y usar frases de varias palabras, filtrarás a un gran número de proveedores. Es una buena idea estar en sitios web que agrupan empresas que comercializan piezas. En Automa.Net puedes subir tu inventario completo, incluyendo piezas nuevas y reacondicionadas. Esto hará que tus productos sean visibles para cualquier empresa que busque artículos específicos en esta plataforma, sin necesidad de practicar magia SEO.
2. Véndete como un producto.
Informa al cliente sobre todas las cosas que son importantes para ellos. Para lograr altos resultados en ventas, debes generar confianza con tus socios comerciales, lo que llevará a un mayor número de empresas que utilicen tus servicios. Para lograr esto, debes mostrar fiabilidad, lo que en la práctica se reduce a decir la verdad. Entonces, ya sea que vendas en línea o en persona, separa las piezas nuevas y usadas. En el caso de estas últimas, informa sobre la fecha de fabricación, especifica qué ha sido reacondicionado y qué no. No ocultes posibles defectos del producto. Además, si vendes artículos en línea, proporciona información veraz sobre el inventario para evitar posibles retrasos en la entrega.
Si solo comercializas piezas nuevas, no tienes que preocuparte por el estado visual de tus productos. Por otro lado, si también vendes artículos usados o reacondicionados, es muy importante cuidar este aspecto. Las piezas deben limpiarse minuciosamente y asegurarse para el transporte. También es una buena idea proporcionar al comprador la posibilidad de ver fotos actualizadas del estado real de las piezas usadas antes de que decidan concluir la transacción.
En el comercio, independientemente de la industria, uno de los elementos clave es el costo de compra. Por lo tanto, si deseas tener buenos resultados, necesitas comprender bien las tendencias del mercado. Por supuesto, no estoy diciendo que debas ir por debajo del umbral de rentabilidad o tratar de mantener el precio más bajo entre todos los distribuidores que ofrecen un producto en particular. También sé que es una práctica común en el comercio de piezas industriales no dar un precio fijo, ya que esto se establece de forma independiente para cada cliente. Sin embargo, observar el mercado de forma continua te ayudará a establecer los términos de cooperación con otros de tal manera que, después de analizar todos los costos adicionales asociados con la compra de artículos específicos, la elección de tu empresa se considere rentable.
3. Verifica a quién le estás vendiendo.
A veces, menos es más. Un gran número de clientes potenciales interesados en colaborar contigo no necesariamente se traduce en ganancias considerables. Ni siquiera se trata de qué productos y en qué cantidades alguien quiere comprar, sino de si realmente quiere comprarlos. En otras palabras, es fácil encontrarse con estafas en muchas plataformas de comercio electrónico. Personas que no están dispuestas a pagar, haciéndose pasar por otras empresas. En tal situación, podrías tener dificultades para que te paguen la factura durante mucho tiempo. Por lo tanto, es bueno verificar a tus clientes. En Automa.Net, el acceso al servicio está limitado a las empresas que venden piezas, revenden y son integradores de sistemas. El uso del servicio requiere el pago de una tarifa de suscripción, que, aunque pequeña, disuade a los estafadores. Incluso en esta etapa de verificación, te facilitamos la tarea porque no tienes que pensar si estás negociando con una empresa existente o con un estafador. Además, decides por ti mismo si vas a proporcionar a alguien información sobre tu inventario o prefieres que nadie vea lo que estás vendiendo. Este tipo de filtrado puede limitar el número de clientes, pero a cambio, te deja con aquellos con los que la cooperación será segura y a largo plazo.
4. Analiza la demanda.
Si solo deseas deshacerte del exceso de inventario, no hay mucho que puedas hacer. Te quedas esperando que alguien necesite algo que tienes por ahí. Sin embargo, si basas tu negocio en el comercio de piezas, es importante que tengas productos que estén en demanda o que sean muy raros. En caso de un procedimiento de ventas estándar, esto no es tan importante porque usualmente, todo el proceso es completamente diferente. El período desde el inicio de las negociaciones hasta la entrega programada de los productos es más largo, y el vendedor tiene tiempo para obtener la cantidad adecuada de los artículos correctos del fabricante o de la empresa distribuidora en mercados específicos. Cuando se trata de ventas en línea, la velocidad es clave. El cliente está buscando artículos localmente o disponibles de inmediato. La mejor manera de utilizar esto para aumentar tus resultados de ventas es simplemente tener los artículos que están en mayor demanda en ese momento. Esto está bien si hablamos de piezas de rápido desgaste, de bajo espacio – son baratas para almacenar. Sin embargo, a veces puede ser una buena idea importar piezas difíciles de encontrar o que normalmente requieren varias semanas para ser entregadas. Al ser uno de los pocos o el único proveedor, podrás atraer a un cliente, y la gran oportunidad para negociar el precio te permitirá compensar los costos asociados con el espacio en el almacén. Recuerda, sin embargo, que este modelo es muy arriesgado, y basar todo tu negocio en él puede resultar en grandes pérdidas.
5. Procesa pedidos las 24 horas.
Las máquinas industriales no conocen el ritmo del día; no están sujetas al horario estándar de 9 a.m. a 5 p.m. Esto significa que un mal funcionamiento que detiene la producción o interrumpe las cadenas logísticas puede ocurrir en cualquier momento y, según la Ley de Murphy, lo más probable es que suceda fuera del horario laboral de la mayoría de los almacenes. En tal situación no hay tiempo que perder, tienes que actuar rápidamente para minimizar las pérdidas. En el modelo de ventas clásico, la solución sería esperar hasta la mañana para que el personal de la línea de atención del almacén pueda atender el teléfono. Internet nunca duerme, así que utilizándolo podrás hacer tu pedido incluso en medio de la noche. Muchos transportistas ofrecen la opción de contratar un mensajero dedicado o incluso alquilar un avión de transporte. Al utilizarlo podrás garantizar el suministro adecuado para las situaciones más críticas, lo que, por supuesto, resultará en grandes ganancias – pero sobre todo te dará la reputación de ser un proveedor en quien se puede confiar en cualquier situación.
Resumen
No existe una fórmula universal que produzca altos resultados de ventas. Mucho depende de la naturaleza de la industria en la que te encuentres. Es una buena idea conseguir algunos socios para quienes serás el distribuidor exclusivo de piezas – esto te dará estabilidad. Sin embargo, no tienes que aferrarte desesperadamente a técnicas de ventas que funcionaban bien en los días antes del comercio electrónico. Arriba he dado ejemplos de acciones que podrían haberse tomado incluso antes de la era de internet, pero que solo ahora pueden hacer una contribución real para mejorar los resultados de ventas. Si quieres conocer más sobre nuestras soluciones para vender y comprar, consulta: Para Proveedores y Para Compradores.